行业新闻
COMPANY NEWS
这些商家的套路越早知道越好
发布日期 : 2018-04-13编辑 :东森娱乐平台 浏览次数 :

说一下最近掉过的坑。前段时间想买某本书,对比了几个购物app后选择了其中一个性价比较好的平台,可是殊不知购买后的几天内送了我一大堆优惠券,如免邮券,支付券,我想想不用掉不划算呀!(有日期限制),于是又买了一些在适用范围类的物品。后来发现定期签到能够获得更多的优惠券,于是每天定时签到打卡。到了节假日优惠力度更大了,各种打折满减活动都来了,于是又买了一大堆东西。可是殊不知我的初衷只不过是想买本书呀!却为此花了更多的钱。

相信大家都经历过商家的这种套路,而在这个套路的背后也隐藏着一个不易察觉的心理学理论-斯金纳强化理论

                   ① 什么是强化理论

说到强化理论呀,就不得不说说20世纪最伟大的心理学实验-斯金纳操作性条件反射实验。

将一个小白鼠放入一个由杠杆控制开关的箱子里,当老鼠乱窜偶然按到杠杆的时候,会有食丸落入箱子里。

这样反复多次后,小鼠习得了压杠杆的反应,最后发展到小鼠主动按压杠杆获得食物。

 

斯金纳把这种行为称之为「操作性条件作用」。不同于巴普洛夫的经典条件反射里强化物和强化行为同时出现,操作性条件反应的强化物在行为之后出现。

关于经典条件反射理论,在上一篇文章中有详细的介绍,感兴趣的同学点这里

当发现这种不同于经典条件反射理论的结果时,斯金纳接着又做了一系列实验,如果调整强化物的提供方式,小鼠的行为也会发生“聪明”的变化。

 

连续强化:斯金纳偶然发现,当按压数次杠杆后,食物不再按照预料的方式出现,小鼠逐渐放弃了按压杠杆的行为。

因为之前小鼠一按压杠杆就有食物落下,这种当个体完成一次行为立马就有强化物(奖励)出现的强化方式,被称为"连续强化"。

不过这种强化方式不具有稳定性和持续性

定时强化:间隔固定的时间按下按钮才会出现食物,譬如每五分钟或者十分钟强化一次。

小鼠在多次重复后,会把自己的行为调整为间隔五到十分钟后再按压杠杆。

不定时强化:即间隔不固定的时间按下按钮才会出现食物,如第一次一分钟后出现食物,第二次两分钟,第三次五分钟。

因为不知道食物什么时候来,小鼠只能不停的按压杠杆。

定比强化:强化物的出现不是根据时间排列,而是与反应次数呈一定比例,譬如小鼠必须按压20次杠杆才会得到食物。

小鼠通过反复多次后找到规律,并且快速按压杠杆20次。

不定比强化:不按套路出牌,强化的出现与反应次数的比例是变化的。例如,第一次小鼠按压五次杠杆出现食物,第二次按压二十次杠杆出现食物,以此类推。

小鼠的行为并没有明显的变化,依旧不停的按压杠杆。

看到这也许你已经发现,文章开头述说的经历中,商家不就是利用了连续强化(前期不断发放各种优惠券)和定时强化(节假日打折力度大)来"拴住"人的么。

 

事实上商家早就已经对这项心理学理论应用的炉火纯青,只有你想不到的,没有商家用不出来的。

例如商家可以定时强化,他也可以不定时强化(不定时发放优惠券),就像双十一期间某当网站出了一张100元优惠券,但是出现的时期不固定,那么顾客想要获得足够的优惠只有时时关注店铺信息。

不断刷新页面的行为是不是像极了小鼠按压杠杆的行为。

试想一下你关注的购物平台是不是每隔一段时间就会有优惠券或者打折活动出现,但是出现的时间又不固定。

 
 

这样你就不得不关注这个平台或者店铺,更别说卸载或取关了。

事实上作为二十世纪最伟大的心理学实验,斯金纳的操作性条件反射实验可应用的领域可是非常之多的。

                ②强化无处不在

强化物可以分为初级强化物以及次级强化物。

初级强化物即满足有机体生理性需要的强化物,如食物,水等。

次级强化物,与已经存在的强化物建立联结而引起的强化物,如金钱,礼物,代币等。

比如小孩子发现用钱可以买东西,家长就可以用零用钱来增加某些行为的概率(如写作业,做家务),家长也可以用钱来鼓励孩子考到好成绩。

而次级强化物也可能是一些社会性强化物,比如表扬,微笑,拥抱和关注等。这类行为可以使人产生被人关爱的感觉,满足个体归属与爱的需求等。

说一个有趣的现象。

经常听到年轻的母亲抱怨自家的孩子老是哭,可是这些年轻的母亲似乎并没有意识到正是她自己做出的强化行为,导致小孩的哭喊声越来越大。

 
 

要理解这个现象你需要知道两个基本概念。

正强化个体做出某种行为或反应,随后或同时得到某种奖励,从而使行为或反应强度、概率或速度增加的过程。

孩子一哭,马上就得到奖励-来自母亲的爱抚,于是孩子通过重复哭习得了想要母亲的爱抚就哭的行为,久而久之,母亲一离开或是不在母亲的怀抱里就会马上哭,甚至哭喊的声音会越来越大。

负强化减少或取消厌恶刺激来增加某行为在以后发生的概率

同样的,母亲为了减少或者取消孩子哭这种让母亲厌恶的刺激,反过来被孩子训练了,孩子一哭马上就给予爱抚。

这个有点类似我在上篇文章讲述经典条件反射时对狗进行的实验,巴甫洛夫对狗训练使狗一听到摇铃声就流口水,换个角度思考狗是不是也在训练巴甫洛夫。

 
 

工厂里为什么会有产量要求?

想一下工厂里是不是总会制定一下产量要求,达到产量才会给予你一定的奖励(金钱)。

通过前面定比强化的实验,可以看出小鼠通过重复练习,反应的速度越来越快(迅速按压二十次杠杆获得奖励)。

而工人们也想迅速完成产量要求以期获得奖励。这样可以有效地提高工厂的生产效率,事实上他们也是这么做的。

为什么赌博会让人无法自拔?

 
 

一个新手刚进入赌场时,刚开始赌场会让赌徒尝点甜头,赌徒会一直赢,一直有成就感(连续强化),这时鱼饵已经上钩后,就会开始输钱。

当赌徒一直输钱产生收手的想法时,这时赌场就会让赌徒赢一点钱(不定比强化),让赌徒产生希望,这样赌徒就会越陷越深无法自拔。

遗憾的是不论是输是赢,都会起到强烈的正强化作用。赢了,会刺激赌徒继续;输了还会刺激赌徒继续。

试想一下街头的老虎机是不是也是如此呢?

进一步想想游戏为什么让人上瘾?

游戏一开始的难度低,玩家可以轻易获得较多奖励(连续强化),玩家觉得自己很厉害。然而后面的关卡会越来越难,装备的获取也会变得非常困难,你发现在游戏里被不断蹂躏,你开始感觉没有兴趣。

 

这时你会发现充一点钱就可以获得不错的装备,并且可以和其他玩家产生差距,于是你通过充钱获得的装备给你带来了不错的体验(不定时强化),你又继续玩起了游戏。

记住!游戏里也有商城系统,既然有商城,它就可以利用商家的强化理论来让我们继续充钱,节假日充值优惠,商品大降价(定时强化),不定时商城促销。

游戏里套路太多(不一一列举),大家适度游戏哈!

通过赌博和游戏中应用的强化理论或许会让你感到不适,可要是为此对强化理论感到厌恶那可就错失太多了,作为行为主义学习观的核心思想,同经典反射一样,强化理论会让人变得越来越好。

             ③强化理论的应用

教育中的应用:

这里又要衍生出两个基本概念。

正惩罚当某一行为之后伴随着厌恶的刺激时,我们称这一事件为正惩罚。

负惩罚当某一行为之后伴随着喜爱刺激消除时,我们称这一事件为负惩罚。

小孩子不听话,该打不该打?

 

如果小孩子不听话,从强化的角度来说就可以有两种惩罚方式。

正惩罚:不听话就打屁股,打屁股对小孩来说属于讨厌的刺激,从而使孩子不听话的次数减少。

负惩罚:不听话的话,周末就不带你去游乐场玩,不去游乐场相当于撤销了孩子愉快的刺激,为了周末能去游乐场,孩子不听话的概率也会减少。

需要说明的是:有研究显示,孩子在小时候被打屁股越多,长大后显示出的问题行为就越多。另有研究显示,如果父母接受过培训和干预,以便放弃体罚的行为,那么孩子的问题相应也会减少。(Beauchaine et al.,2005)

试想一下英语老师每一个星期听写一次单词效果好,还是不定时抽查学生掌握单词的效果好一些?(点名的方式同理)

爱情中的应用

你们周围有没有这样的情侣,刚恋爱时每天都待在一起,恨不得搬到一块住,可慢慢地感情都变淡了,因为一点小事就开始吵起来,最后直至分手!

 

如果掌握点强化理论的知识,许多爱情的保质期也许会很长。

刚迈入热恋期的男女,每天都待在一起,一个拥抱和关爱,甜言蜜语都能加深彼此的爱意,如同连续强化现象里的小鼠一样,一按压杠杆立马就能获得奖励。

但是如果其中一方不再把爱情当做唯一,渐渐地减少聚会的时间,把更多的时间放在生活中的其他事务上,剩下的一方也许就会像小鼠一样疯狂的按压杠杆,但是却没有食物马上落下,开始茫然失措。

但是另一方的撤回又不是完全的,不规律的奖励依旧存在,这就更加让另一方越陷越深无法自拔。(爱情不是全部,各位防套路)

如果可以的话,男生可以在节假日给女生买一些礼物(定时强化),也可以不定时的给女生一些惊喜,如突然准备好的两张电影票,一次旅行等等。

 

这样利用不定时的强化的效果也许更好些!可以让爱情的保质期更长些。

知道了强化理论会对人的成长带来许多正面作用,那么我们普通人

            ④如何利用强化理论    

1.确定目标

 

即明确自己想要塑造何种行为,养成某种习惯。

例如读书,健身,或者背单词,也可以是在早上六点钟起床,在夜里12点之前睡觉等等。

2.分解目标,及时奖励。

 

比如有一段时间我想养成每天背单词的习惯,但是你可不能一上来就要每天背上百十来个单词不肯罢休,那么就算有奖励,也只能望而兴叹。

倒不如一天先背二十来个单词,再结合变比率强化的方式给予奖励,如坚持一个星期就奖励自己看场电影。

3.强化物要根据自己的需求选择

有的人喜欢物质奖励,有的人重视精神奖励。强化物的选择也需要根据自己的需求。

如你看上一双鞋很久了,而自己正在减肥,那么你就可以把这双球鞋制定成强化物。

如果连续坚持两个星期跑步就买这双鞋。强化物要根据自己的需求制定,如果你平常就没事看电影,那么还把背单词的强化物定为一场电影。

那么对于背单词的驱动力肯定会明显不足。

就象斯金纳做这个实验也是要先让小鼠饿上个一天,使食物成为刚需呀!

4.及时反馈

事实上学习任何事情都需要反馈,只有反馈才能让自己变得越来越好。让反馈与强化物挂钩,来驱动自己不断反馈更新你可以试着这样做。

拿减肥来说,如果你发现自己在这个星期体重明显下降,那么你可以立马来个强化物激励一下自己。

相反的,如果你这个星期体重不减反增,那么你可能需要给自己来点负惩罚,应该把晚上的夜宵和汽水戒了吧!


编辑:东森娱乐平台